Vendere fa schifo... se non sai come fare - recensione - Psicologo Milano
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Vendere fa schifo… se non sai come fare – recensione

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La mia recensione

Frank Merenda: puoi amarlo o odiarlo, dire che è arrogante o idolatrarlo, ma la realtà è che sui suoi temi è molto molto bravo e in Italia rappresenta il punto di riferimento lontano dalle solite banalità che si sentono sul tema Vendita.

Frank l’ho conosciuto inizialmente con i suoi podcast, poi ho frequentato un suo corso online e tutto il suo materiale con cui sono entrato in contatto è sempre stato di ottima qualità e questo libro rispetta le mie aspettative: moltissime idee, tecniche concrete e spunti per migliorare il tuo modo di vedere e di porti nella vendita.

Argomento che –ti piaccia o meno – è una di quelle competenze trasversali che devi per forza approfondire nel mondo del lavoro di oggi..

3 delle cose che mi sono rimaste

  • La prima è che, oggi più che mai, il grosso della vendita lo fai prima di entrare in contatto con il cliente, non quando arriva nel tuo ufficio o quando chiama per chiedere delle informazioni.

Questo perché internet ha modificato il nostro processo decisionale anticipandolo per almeno un buon 65/70%. Se devi andare da uno psicologo e non sai come muoverti, ad esempio, tipicamente cerchi su internet e lì confronterai prezzi, preparazione, affidabilità, e tutte le altre info che ti faranno già decidere “voglio lui”.
Se la trattativa per la vendita si sposta online, l’invito da raccogliere è studiare le tecniche di posizionamento sul mercato, come costruire un brand e quindi dedicarsi alle attività che fanno la differenza prima di incontrare i clienti: costruire un super blog, un canale YouTube che ti lascia a bocca aperta, una newsletter che capace di dare valore, strumenti per differenziarti dalla concorrenza.

  • La seconda è il concetto di idea differenziante, che aiuta a chiarire al pubblico (ma devo dire anche a te stesso) perché sei unico e diverso da tutti gli altri.

A questo proposito Frank propone la Mitica formula “più 3 meno”, nella quale propone di presentarti attraverso 4 frasi: la prima deve essere una affermazione positiva, che rappresenta il tuo benefit specifico, le altre 3 invece devono essere delle promesse su cose che non fai accadere.

L’idea alla base è di non presentarti attraverso i tuoi benefici, che annoiano il cliente e lo mettono sulla difensiva, ma fargli capire subito le cose rischiose che non troverà se sceglierà te come fornitore.

In questo video di Frank puoi approfondire i dettagli della tecnica più 3 meno: https://www.youtube.com/watch?v=nBdSfPp7kUI

  • Terzo punto l’importanza di “Spiegare di meno e domandare di più”. Domandare per interessarsi all’altro, per capire i suoi bisogni, per capire quale la sua “psicologia dell’acquisto”, quali le obiezioni che potrebbe fare…. Solo dopo avere posto molte domande puoi raccontare lo stretto necessario del prodotto o del servizio che vendi.
    Suggerimento solo in apparenza banale perché ciò che accade nel mondo reale è che per venderti qualcosa la gente cerca di ricoprirti di informazioni di cui magari a te non frega nulla, pensando che così ti convincerà più facilmente… in realtà in questo modo impedisce alla persona di fare emergere i suoi bisogni più profondi, farli sentire ascoltati, accolti e poi soddisfatti.

Libro utile a tutte le persone che vogliano affinare le loro capacità di vendita, ossia per la maggior parte di noi.
Linguaggio da strada, diretto e incisivo, ne suggerisco la lettura assieme al testo di sandler “you can’t teach a kid to ride a bike in Seminar” (per gli anglofoni).
E’ tutto anche per oggi, buona lettura e alla prossima 😉

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Luca Mazzucchelli
Luca Mazzucchelli
Direttore della rivista "Psicologia Contemporanea", Vicepresidente dell'Ordine degli Psicologi della Lombardia, psicologo e psicoterapeuta. Ha fondato il canale youtube “Parliamo di Psicologia”, con cui ispira migliaia di persone su come vivere meglio grazie alla psicologia, ha dato vita alla "Casa della Psicologia" assieme ai colleghi dell'Ordine degli Psicologi della Lombardia ed è consulente editoriale delle collane di Psicologia Giunti Editore.