COMPRA QUI IL LIBRO DI FRANK MERENDA
Frank Merenda: puoi amarlo o odiarlo, dire che è arrogante o idolatrarlo, ma la realtà è che sui suoi temi è molto molto bravo e in Italia rappresenta il punto di riferimento lontano dalle solite banalità che si sentono sul tema Vendita.
Frank l’ho conosciuto inizialmente con i suoi podcast, poi ho frequentato un suo corso online e tutto il suo materiale con cui sono entrato in contatto è sempre stato di ottima qualità e questo libro rispetta le mie aspettative: moltissime idee, tecniche concrete e spunti per migliorare il tuo modo di vedere e di porti nella vendita.
Argomento che –ti piaccia o meno – è una di quelle competenze trasversali che devi per forza approfondire nel mondo del lavoro di oggi..
3 delle cose che mi sono rimaste
Questo perché internet ha modificato il nostro processo decisionale anticipandolo per almeno un buon 65/70%. Se devi andare da uno psicologo e non sai come muoverti, ad esempio, tipicamente cerchi su internet e lì confronterai prezzi, preparazione, affidabilità, e tutte le altre info che ti faranno già decidere “voglio lui”.
Se la trattativa per la vendita si sposta online, l’invito da raccogliere è studiare le tecniche di posizionamento sul mercato, come costruire un brand e quindi dedicarsi alle attività che fanno la differenza prima di incontrare i clienti: costruire un super blog, un canale YouTube che ti lascia a bocca aperta, una newsletter che capace di dare valore, strumenti per differenziarti dalla concorrenza.
A questo proposito Frank propone la Mitica formula “più 3 meno”, nella quale propone di presentarti attraverso 4 frasi: la prima deve essere una affermazione positiva, che rappresenta il tuo benefit specifico, le altre 3 invece devono essere delle promesse su cose che non fai accadere.
L’idea alla base è di non presentarti attraverso i tuoi benefici, che annoiano il cliente e lo mettono sulla difensiva, ma fargli capire subito le cose rischiose che non troverà se sceglierà te come fornitore.
In questo video di Frank puoi approfondire i dettagli della tecnica più 3 meno: https://www.youtube.com/watch?v=nBdSfPp7kUI
Libro utile a tutte le persone che vogliano affinare le loro capacità di vendita, ossia per la maggior parte di noi.
Linguaggio da strada, diretto e incisivo, ne suggerisco la lettura assieme al testo di sandler “you can’t teach a kid to ride a bike in Seminar” (per gli anglofoni).
E’ tutto anche per oggi, buona lettura e alla prossima 😉
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