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La mia recensione

Frank Merenda: puoi amarlo o odiarlo, dire che è arrogante o idolatrarlo, ma la realtà è che sui suoi temi è molto molto bravo e in Italia rappresenta il punto di riferimento lontano dalle solite banalità che si sentono sul tema Vendita.

Frank l’ho conosciuto inizialmente con i suoi podcast, poi ho frequentato un suo corso online e tutto il suo materiale con cui sono entrato in contatto è sempre stato di ottima qualità e questo libro rispetta le mie aspettative: moltissime idee, tecniche concrete e spunti per migliorare il tuo modo di vedere e di porti nella vendita.

Argomento che –ti piaccia o meno – è una di quelle competenze trasversali che devi per forza approfondire nel mondo del lavoro di oggi..

3 delle cose che mi sono rimaste

• La prima è che, oggi più che mai, il grosso della vendita lo fai prima di entrare in contatto con il cliente, non quando arriva nel tuo ufficio o quando chiama per chiedere delle informazioni.

Questo perché internet ha modificato il nostro processo decisionale anticipandolo per almeno un buon 65/70%. Se devi andare da uno psicologo e non sai come muoverti, ad esempio, tipicamente cerchi su internet e lì confronterai prezzi, preparazione, affidabilità, e tutte le altre info che ti faranno già decidere “voglio lui”.
Se la trattativa per la vendita si sposta online, l’invito da raccogliere è studiare le tecniche di posizionamento sul mercato, come costruire un brand e quindi dedicarsi alle attività che fanno la differenza prima di incontrare i clienti: costruire un super blog, un canale YouTube che ti lascia a bocca aperta, una newsletter che capace di dare valore, strumenti per differenziarti dalla concorrenza.

• La seconda è il concetto di idea differenziante, che aiuta a chiarire al pubblico (ma devo dire anche a te stesso) perché sei unico e diverso da tutti gli altri.

A questo proposito Frank propone la Mitica formula “più 3 meno”, nella quale propone di presentarti attraverso 4 frasi: la prima deve essere una affermazione positiva, che rappresenta il tuo benefit specifico, le altre 3 invece devono essere delle promesse su cose che non fai accadere.

L’idea alla base è di non presentarti attraverso i tuoi benefici, che annoiano il cliente e lo mettono sulla difensiva, ma fargli capire subito le cose rischiose che non troverà se sceglierà te come fornitore.

In questo video di Frank puoi approfondire i dettagli della tecnica più 3 meno: https://www.youtube.com/watch?v=nBdSfPp7kUI

• Terzo punto l’importanza di “Spiegare di meno e domandare di più”. Domandare per interessarsi all’altro, per capire i suoi bisogni, per capire quale la sua “psicologia dell’acquisto”, quali le obiezioni che potrebbe fare…. Solo dopo avere posto molte domande puoi raccontare lo stretto necessario del prodotto o del servizio che vendi.
  Suggerimento solo in apparenza banale perché ciò che accade nel mondo reale è che per venderti qualcosa la gente cerca di ricoprirti di informazioni di cui magari a te non frega nulla, pensando che così ti convincerà più facilmente… in realtà in questo modo impedisce alla persona di fare emergere i suoi bisogni più profondi, farli sentire ascoltati, accolti e poi soddisfatti.

Libro utile a tutte le persone che vogliano affinare le loro capacità di vendita, ossia per la maggior parte di noi.
Linguaggio da strada, diretto e incisivo, ne suggerisco la lettura assieme al testo di sandler “you can’t teach a kid to ride a bike in Seminar” (per gli anglofoni).
E’ tutto anche per oggi, buona lettura e alla prossima 😉

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